بازاریابی دیجیتال در صنعت حمل کالا

صنعت حمل کالا را می‌توان یکی از زیربنایی‌ترین صنایع در شکل گیری یک اقتصاد موفق دانست. در این نوشته قصد دارم، ضمن معرفی مختصر این صنعت و ذکر چند نکته در مورد جوانب مختلف و وضعیت موجود آن در کشورمان،  کاربردهای ابزارها و روش‌های بازاریابی دیجیتال در این صنعت را مرور و چند استراتژی عملیاتی بازاریابی دیجیتال برای افزایش سودآوری شرکت‌های فعال در این حوزه را معرفی کنم.

معرفی صنعت

حمل کالا یکی از عناصر مهم و اساسی تمام صنایع محسوب می‌شود. صنایع مختلف برای تأمین مواد خام و تجهیزات اولیه، و همچنین ارسال محصولات برای مشتریانشان، نیاز به حمل کالا دارند.

تنوع در ابعاد، اندازه و حجم کالاهایی که باید توسط فعالان صنعت حمل و نقل، جا به جا شوند و همچنین فاصله بین نقاط مبدأ و مقصد، مستلزم وجود روش‌های متنوع حمل و نقل کالاست. و بر این اساس می‌توان شرکت‌های فعال در این صنعت را به روش‌های مختلف تقسیم بندی نمود.

شناخته شده ترین و مورد استفاده ترین تقسیم بندی صنعت حمل و نقل، تفکیک این صنعت به سه بخش، حمل و نقل زمینی، حمل و نقل دریایی و حمل و نقل هوایی است. حمل و نقل زمینی خود به دو دسته حمل و نقل جاده‌ای و حمل و نقل ریلی تقسیم می‌شود. در این بین بیشترین سهم از حمل کالاهای غیر نفتی در کشور ما، از مسیر دریا و توسط کشتی انجام می‌شود.

 

اگرچه شباهت‌های زیادی بین شرکت‌های فعال در این صنعت وجود دارد، بااین‌حال با توجه به اهمیت ویژه حمل‌ونقل دریایی، در مقاله پیش رو، تمرکز من بر شرکت‌های فعال در صنعت حمل‌ دریایی است.

مشتریان شرکت‌های حمل کالا چه کسانی هستند؟

صنعت حمل کالا، یک صنعت B2B است. هیچ‌کدام از مخاطبان عام این نوشته که در این صنعت مشغول به کار نباشند، یا در حوزه کاری خودشان مسئولیت حمل کالا را بر عهده نداشته باشند، چیزی راجع به این صنعت نمی‌دانند. چنین شاخصه‌ای، روشی مناسب برای تشخیص دادن یک کسب‌وکار B2B و B2C است.

مشتریان شرکت‌های حمل کالای دریایی، شرکت‌هایی هستند که می‌خواهند کالایی را وارد کشور یا از آن خارج کنند. بنابراین بیشتر روش‌های بازاریابی B2B برای جذب و نگهداشت مشتریان در این صنعت قابل‌استفاده هستند. به‌صورت دقیق‌تر، مشتری اصلی معمول یک شرکت حمل کالا، مسئول حمل کالا در یک شرکت صنعتی است.

ارزش محوری که مشتریان در طلب آن هستند چیست؟

مهم‌ترین چیزی که صاحب کالا، در پی آن است، حمل سالم بار در زمان مناسب از مبدأ به مقصد است. مشتری یک شرکت حمل کالا، قبل از هر چیز دیگر در پی آن است که از کیفیت، دقت، تعهد و تخصص شرکت ارائه‌دهنده خدمات حمل، اطمینان حاصل کند.

درصورتی‌که اعتماد به‌عنوان یک ارزش محوری به مشتری ارائه شود، عوامل دیگری همچون قیمت، سرعت عمل و خدمات ارزش‌افزوده، می‌توانند تعیین‌کننده برتری یک شرکت نسبت به شرکت دیگر از نگاه مشتری باشند.

صنعت حمل دریایی، برای تازه‌واردان می‌تواند صنعت پیچیده‌ای قلمداد شود. شرکت‌های کوچک و متوسطی که به‌تازگی نیاز به حمل کالا پیدا می‌کنند، نیازهای متفاوتی نسبت به صنایع بزرگ دارند. بااین‌حال اعتماد را می‌توان عامل مشترکی دانست که برای تمام فعالان این صنعت، فاکتور اصلی تصمیم‌گیری به‌حساب  می‌آید.

اعتماد بین شرکت حمل‌کننده کالا و صاحب بار، جنبه‌های مختلف دارد:

اعتماد به قیمت:

مشتری یک شرکت حمل، می‌خواهد مطمئن باشد، که هزینه‌ای که بابت حمل کالایش پرداخت می‌کند، متناسب با عرف بازار منصفانه باشد و شامل هزینه‌های پنهان دیگری برای تاوَن نباشد.

اعتماد به تخصص و تجربه:

چه واردات تجهیزات و موارد خام در دستور کار باشد و چه صادرات محصولات تولیدشده در یک واحد صنعتی هدف شرکت باشد، حمل کالا، نقش کلیدی در زنجیره تأمین صنایع تولیدی دارد. دیر رسیدن، یا نرسیدن یک ماده خام در زمان مقرر ممکن است باعث توقف کل فعالیت‌های یک واحد صنعتی شود. بنابراین مشتریان شرکت‌های حمل‌کننده کالا، می‌خواهند از تخصص، تجربه و توانمندی آن‌ها اطمینان حاصل کنند.

شرکت حمل‌کننده کالا، باید در شناخت بازیگران مختلف شبکه حمل‌ونقل، نحوه تعامل با آن‌ها و همین‌طور، شناخت نسبی از زنجیره تأمین صنعت موردنظر، دارای تخصص و تجربه باشد تا بتواند خیال صاحب کالا را از حمل مطمئن و باکیفیت کالا راحت کند.

 

کدام استراتژی‌های  بازاریابی دیجیتال، در صنعت حمل کالا مؤثرترند؟

همان‌طور که گفته شد، مشتریان در این صنعت، مشتریان سازمانی هستند. علاوه بر این، به دلیل هزینه بالای تغییر ارائه‌دهنده سرویس در این صنعت، روابط بین مشتریان و شرکت‌های حمل، دارای چسبندگی بالایی است و درصورتی‌که حداقل کیفیت مورد انتظار توسط شرکت ارائه‌دهنده خدمات حمل، به مشتری سازمانی، ارائه شود، احتمالاً تا زمان زیادی رابطه کاری، برپا خواهد ماند.

بر این اساس می‌تواند نتیجه گرفت که ارزش دوره عمر مشتری، در این صنعت بسیار بالاست. درواقع در این صنعت، مشتری به‌سختی به دست می‌آید و جذب یک مشتری جدید مستلزم هزینه زیادی است.

با توجه به این مقدمه، به نظر می‌رسد، روش‌های زیر بتوانند اثر مثبتی روی فعالیت‌های بازاریابی شما به‌عنوان یک شرکت حمل کالا داشته باشند:

1. بازاریابی محتوایی

تولید و انتشار محتوای دارای ارزش‌افزوده برای جامعه هدف مشتریان، بدون شک، بهترین راه برای ایجاد رابطه بلندمدت و اعتماد زا بین یک شرکت و مشتریان او در کسب‌وکارهای B2B است. شرکت‌های فعال در حوزه حمل کالا نیز از این قاعده مستثنا نیستند.

مشتریان شما، نیاز دارند تا به شما به‌عنوان یک سازمان متخصص در حوزه کاریش، اعتماد کنند. شما می‌توانید با طراحی یک استراتژی محتوایی هدفمند و تولید مطالب آموزنده و آگاهی‌بخش برای مخاطبانتان، به‌مرور جایگاه برند خود را در ذهن آن‌ها تثبیت کنید.

شما باید محتوایی تولید کنید که برای همه مشتریان بالفعل و بالقوه شما جذاب و ارزشمند باشد. برای این کار باید سعی کنید با مشتریانتان تعامل بیشتری داشته باشید و کاستی‌های اطلاعاتی آن‌ها را دریابید. اطلاع‌رسانی رویدادهای مهم، گزارش آخرین نوآوری‌ها  و وضعیت بازار در حوزه صنایعی که جزو مشتریان هدف شما قرار دارند، ایده‌هایی برای جهت دادن به استراتژی محتوای شما هستند.

شما می‌توانید محتوای تولیدی‌تان را هم‌زمان در وب‌سایت شرکتتان منتشر کنید تا باعث ظاهر شدن بیشتر شما در نتایج جستجوی مخاطبانتان شود. با توجه به نفوذ دستگاه‌های موبایل، در نظر داشته باشید که وب‌سایت شما حتماً به‌صورت واکنش گرا، طراحی‌شده باشد و برای نمایش در موبایل‌ها و تبلت ها، بهینه باشد.

علاوه بر این، ازآنجایی‌که بیشتر مخاطبان شما، در شبکه‌های اجتماعی حضور دارند، شما هم باید در این شبکه‌ها صفحات اختصاصی خود را داشته باشید و با انتشار و ترویج محتوایی که تولید کرده‌اید در رسانه‌های اجتماعی‌تان، مخاطبان بیشتری جذب کنید. پیام‌رسان تلگرام و شبکه اجتماعی  لینکدین با توجه به ماهیت کسب‌وکار شما، گزینه‌های بهتری برای فعالیت هستند.

 

2. خودکارسازی بازاریابی (Marketing Automation)

خودکارسازی بازاریابی مجموعه‌ای از ابزارها برای برنامه‌ریزی خودکار فعالیت‌های متنوع بازاریابی دیجیتال ازجمله ایمیل و شبکه‌های اجتماعی است.

این نرم‌افزارها می‌توانند فعالیت‌های تکراری بازاریابی شما نظیر ایمیل، شبکه‌های اجتماعی و فعالیت‌های وب‌سایتتان را به‌صورت خودکار انجام دهند. و اگر به‌درستی مورداستفاده قرار گیرند می‌توانند باعث تقویت ارتباط شما با مشتریان بالقوه و بالفعلتان شوند.

برای پیاده‌سازی بازاریابی خودکار در کسب‌وکارتان، شما باید با استفاده از بازاریابی محتوایی و ارائه کردن خدمات ارزش‌افزوده رایگان به مخاطبانتان در جامعه هدف، اطلاعات تماس ازجمله ایمیل آن‌ها را جمع‌آوری کنید.

سپس با تعریف کمپین‌های خودکار ارسال ایمیل محتوایی را که تولید کرده‌اید، در کنار پیشنهادهای ترغیب‌کننده برای آن‌ها ارسال کنید.  برای انجام این کار می‌توانید از نرم‌افزارهایی مانند mailerlite و یا wishpond استفاده کنید.

یک خودکارسازی بازاریابی دیگر که شما می‌توانید برای برنامه‌ریزی و انتشار خودکار محتوای کانال تلگرامی‌تان از آن استفاده کنید. تحریریه است.

3. هدف‌گیری مجدد مشتریان (Retargeting)

همان‌طور که گفتم، جذب یک مشتری جدید برای یک شرکت حمل کالا، کار پرهزینه و زمان بری است. برای اینکه یک مشتری جدید را متقاعد کنید تا از خدمات شما استفاده کند، باید تلاش زیادی کنید و سرمایه‌گذاری زیادی روی مشتریان بالقوه‌تان انجام دهید. یکی از روش‌هایی که می‌توان در چنین شرایطی که هزینه جذب مشتری زیاد است به کاربرد، استفاده از هدف‌گیری مجدد مشتریان است.

در روش هدف‌گیری مجدد مخاطبانی که از وب‌سایت شما بازدید کرده‌اند ولی خرید نکرده‌اند شناسایی‌شده و تبلیغات شما مجدداً به آن‌ها نمایش داده می‌شود. به این صورت با سرمایه‌گذاری مجدد روی تعامل و ایجاد ارتباط با مشتریان بالقوه‌ای که از سر کنجکاوی یا نیاز به استفاده از خدمات یک شرکت حمل کالا، از سایت شما بازدید کرده، برای تبدیل کردن او به مشتری‌تان، تلاش خواهید کرد.

گوگل ادوردز شناخته‌شده‌ترین ارائه‌کننده خدمات ریتارگتینگ است. شما می‌توانید با کمک گرفتن از یکی از ارائه‌دهندگان خدمات ادوردز برای پیاده‌سازی زیرساخت‌های لازم  و تعریف کمپین‌های هدف‌گیری مجدد اقدام کنید و یا اگر علاقه و توانمندی به کسب دانش و تجربه در این زمینه‌دارید، با کمک یک دوست، همکار یا شرکت ارائه‌دهنده خدمات که توان پرداخت ارزی دارد، خودتان کمپینتان را تعریف و راه‌اندازی کنید.

 

4. مدیریت هوشمند مشتریان

مدیریت کردن داده‌ها و تراکنش‌های حال و آینده مشتریان  به شما کمک می‌کند، مشتریانتان را بشناسید و بفهمید چه طور با شما تعامل می‌کنند. برای اینکه مشتری شما را برای حمل بارش انتخاب کند،‌ باید بتواند به شما اعتماد کند.  بنابراین شما باید با مخاطبتان یک رابطه قوی و اعتماد برانگیز ایجاد کنید.

افراد تیم فروش یا استفاده از اطلاعات ذخیره‌شده در سیستم مدیریت ارتباطات با مشتریان،‌ می‌توانند گفتگوهای شخصی‌تری با آن‌ها داشته باشند.  علاوه بر این یک سیستم نرم‌افزاری یکپارچه، با خودکارسازی ورود اطلاعات دستی و شفاف کردن فرآیندها، به شما کمک می‌کند بتوانید کسب‌وکارتان را رشد دهید.

نرم‌افزار مدیریت ارتباطات با مشتریان شما در حالت ایدئال باید فرآیندهای داخل سازمان شما را خودکار کند و علاوه بر این به فعالیت‌های بازاریابی شما متصل شود و اطلاعات اعتماد زا را به مشتریان شما ارائه دهد.

برای پیاده‌سازی یک سیستم مدیریت ارتباطات با مشتریان می‌توانید از یکی از راهکارهای موجود استفاده کنید و آن را با توجه به فرآیندهای کسب‌وکارتان سفارشی‌سازی کنید و یا از یک شرکت نرم‌افزاری بخواهید یک سیستم نرم‌افزاری اختصاصی برای شما طراحی کند. یک‌راه دیگر هم استفاده از پلتفرم‌های نرم‌افزاری است که خدماتشان را به‌صورت خدمت به‌عنوان سرویس (SAAS) ارائه می‌دهند.

 

جمع‌بندی:

نمودار سمت چپ تصویر زیر نشان می‌دهد که عرضه خدمات حمل بار دریایی، در اثر بحران‌های اقتصادی دهه اول قرن 21 ام، بسیار بیشتر از تقاضایی است که در بازار وجود دارد. این مساله باعث شده، همان‌طور که در نمودار سمت راست مشخص است، نرخ حمل بار دریایی، کاهش فراوانی داشته باشد و حاشیه سود خطوط کشتیرانی، برای حمل کالا بسیار پایین باشد.. در چنین شرایطی، کیفیت جذب و مراقبت از مشتریان و افزایش رضایت‌مندی او، اهمیت بیشتری پیدا می‌کند.

استراتژی‌هایی که برای شرکت‌های فعال در صنعت حمل کالا، قابل‌استفاده هستند، محدود به 4 پیشنهاد من نیستند. داشتن استراتژی سئو (search engine optimization)، تبلیغ در موتورهای جستجو (search engine marketing) و برگزاری کمپین های تبلیغات دیجیتال، از دیگر روش‌های بازاریابی دیجیتال هستند که می‌توانند برای جذب مشتریان جدید و توسعه بازار، توسط این شرکت‌ها موردتوجه قرار بگیرند.

آنچه مهم است، این است که ایجاد اعتماد و رابطه بلندمدت، نقش کلیدی و محوری در هر استراتژی بازاریابی که توسط سازمان به کار گرفته شود دارد.

 

منابع

http://articles.cyzerg.com/logistics-how-to-use-marketing-to-gain-the-competitive-advantage/

https://www.accenture.com/us-en/insight-outlook-freight-forwarding-and-logistics-what-high-performers-know

http://www.mckinsey.com/business-functions/strategy-and-corporate-finance/our-insights/the-hidden-opportunity-in-container-shipping

http://www.inboundlogistics.com/cms/article/using-social-media-to-your-advantage-in-transportation-and-logistics/

http://oragh.fouladmabna.com/Portals/27/%D8%B5%D9%86%D8%B9%D8%AA%20%D8%AD%D9%85%D9%84%20%D9%88%20%D9%86%D9%82%D9%84.pdf